よいFPは、お客様の本当のニーズに気づくこと。

去年、5年勤めた会社員を辞めて、保険の代理店として独立しました。

前職が個人向け営業で、そこそこ営業成績も良かった私は、独立に際して多少の自信を持っていました

でも、いざ保険屋として営業を始めてみると、
まず、私に「保険相談をして欲しい」という人がいません。

私の友人や、奥さんの知人などにお願いして、
「保険の見直し」をさせてもらったのですが、
結果はことごとくダメで、私の提案はお客さんに届かないようです。

ショックです。

他の保険屋さんで加入手続きをした人もいるみたいで、やはり経験豊富な保険屋さんにはかなわないのでしょうか。

そこでホケン先輩にお願いなのですが、私の提案のなにが良くないのか知りたいです。

どうしたら契約が取れるようになるのでしょうか。

よろしくお願いします。

タケ
これ、ホケン先輩の商売敵じゃないですか!
厚かましいお願いしやがって。
こういう輩は潰しておくに限ります。
「保険屋なんか辞めちゃえ!」
ホケン先輩
ずいぶん厳しいですね(笑)
サラリーマンからの独立とは、私と環境が似ていますね。
応援したくなります!
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お客さまは、ニーズを口にしない

よく「FPはお客様の本当のニーズを探れ!」と言われます。

お客様が訴えてきた悩みが本当の悩みとは限らないことがあるんです。

タケ
どういうこと?

たとえば「毎月2万円保険を払っているが、保険料を1万円くらいに抑えたい。」という相談があったとします。

お客様のお話を聞いた結果、保険を見直し、毎月3万円の保険に切り替えることになりました。

タケ
ちょっと!保険料アップしちゃってるよ!

ホケン先輩
でもお客様は大満足でしたよ。

何があったのでしょうか?

実はお客様は毎月の生活が苦しいから保険料を下げたいのではなく、掛け捨ての保険がもったいないから1万円程度にしたいとのことでした。

そして、その節約した1万円を老後の生活資金として積み立てしたかったのです。

結局、毎月20,000円(内積立部分2,000円)の保険を毎月30,000円(内積立部分26,000円)の保険に切り替えました。

お客様が本当に解決してほしかったのは、保険料を減らすことではなく、掛け捨て保険を減らし、貯蓄をしたいということだったのです。

このように、お客様のお話をそのまま受け入れるのではなく、詳しくヒヤリングすることで本当のニーズを見つける必要がありますね。

別にお客様もいじわるで本当のニーズを話さないわけではありません。

お客様自身が本当のニーズに気付いていない場合もありますし、本当のニーズをうまく伝えきれない場合もあります。

しっかりお客様の話に耳を傾ければ、きっと見えてきますよ!

FPのチカラ

優秀なFPとの勝負でも負けない

当たり前のことですが、お客様が抱えている問題を解決するのが保険屋の仕事です。

まずは「お客様の何を解決したら良いのか」を会話の中から見つけましょう。

もちろん、ズバリ聞いても良いと思います。

ここを間違えてしまうと、経験豊富で優秀なFPでも失敗します。

むしろ、優秀であること、経験豊富であることがネックとなり、持論を展開し受け入れられないことだってあります。
保険相談で240万円を節約して、マンションを売却せずに済んだ実例。


まずは、しっかりとお客様の問題を把握。
そして解決方法の提示です。

お客様が求めているような商品が自分の取扱いになければ、他社の保険商品んを勧めるのだって躊躇してはいけないと思います。

そのことが信頼となり、いつか保険の依頼や紹介がありますよ。

(自分も昔、他社の学資保険を勧めたことがあります。そのお客様から後日保険の依頼がありましたよ!)

まとめ

私も保険屋としてはまだまだなのに、偉そうなことを言ってしまいました^^;

正直なところ、どの仕事もそうかもしれませんが、経験というのはものすごい武器になります。

勉強して得た知識とは違う、色々なケースに対応できる能力が身に付きます。

お客様が増えてくれば、黙っていても「結婚しました」「子ども産まれました」「離婚しました」など、保険の相談が増えてきます。

ですが、こればかりは焦っても仕方ありません。

まずは目の前のお客様のために、自分ができることをしっかりやることだと思います。

お客様の話をしっかり聴き、本当のニーズを見つけましょう!

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など、事前に伝えることができれば、初回の面談で充実した内容の相談をすることが可能ですし、時間の節約にもなりますね。
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