国内の生命保険セールスの営業レベルはこんなもの?

先日、奥さんが生命保険の営業を始めた、という古くからの友人に「お願いだから一回だけ保険の話を聞いてやってくれ」と頼み込まれて、わざわざ会って保険の話を聞く機会があったんです。

僕は、この友人の結婚式にもでているので、彼らの家族構成も子供の年齢なんかも、だいたい頭に入っています。
ところが、保険の営業を始めたという奥さんに久しぶりに会うと、ぜんぜん話が噛み合わないんです。

それは彼女が、私の仕事、私の家族のことなどまったく把握していなくて

「あれ、仕事はなにしてるんだっけ?」
「お子さんは二人だったかな?」

みたいな発言に、呆れてしまいました。

いつも欠かさず年賀状を送っているんだから、ちょっと会う前に調べてくれれば良さそうなものだけど・・・。

挙句、彼女は続けて「あなたが死んだら家族はどうなるの!」みたいな感じで保険の話を始めてしまい・・・。

僕は「ウチの家族のことをなんも知らないあんたに心配されたくねーよ!」みたいにへそを曲げちゃったんですよね。

僕も大人げなかったかもしれません。

ちなみに彼女は「富◯生命」という会社に勤めているのですが、
国内の生命保険会社の営業って、こんな程度なんですかね?

それとも、彼女が特別にひどかったのでしょうか?

ちょっと気になっているので、生命保険のセールスで気をつけていることなんかを教えてください。

タケ
これはひどいヨ保険屋さん!
ホケン先輩
確かに少しくらいは調べたりして、多少の準備はしておいてもらいたいですね。
ホケン先輩
ですが、そのあたりは保険会社の教育や指導ではありませんので、国内生保セールスがレベル低いということではないですよ。
むしろ、お客様への気遣いや心配りなどは国内生保のセールスさんのほうが優れているイメージがあるくらいです。
タケ
そーなの?
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「国内生保」は外資系以外の生命保険会社?

その前にちょっと整理を・・・

まず、「国内生保」ってなんでしょうか?

外資系以外は全て国内生保?

日本生命や第一生命はわかりやすいですね。国内生保って感じがします。
ではオリックス生命、ソニー生命、東京海上日動あんしん生命、かんぽ生命は?

これらは全て日本の保険会社ですが、国内生保というイメージではないですよね?

タケ
うんうん! 社名がカタカナだしね!
ホケン先輩
そういうわけではないんですが・・・。

一応、私の独断と偏見で国内生保はどこかということですが、
日本生命、第一生命、明治安田生命、住友生命、富国生命、朝日生命このあたりが国内生保と呼べるのではないでしょうか。

さて、上記の国内生保セールスが低レベルかというと、そういうわけではなく、優秀なセールスさんも多く存在します。

国内生保の場合、多くは基本給が支払われたり、健康保険や厚生年金も充実していたりします。

その分採用にあたっては年齢や副業禁止など多少の制約があります。


一方、完全歩合制の保険会社はどうでしょうか?

  • 80歳。年金だけでは生活が苦しい。
  • ずっと専業主婦でちょっとはおこずかいが欲しい。でも時間に縛られたくない。
  • 本業はラーメン屋。毎週水曜日が休みなので、休みの日に保険の仕事をしてみたい。

このような方々でも保険の代理店(国内生保でいう営業職員みたいなものです)になれる可能性があります。

タケ
なるほど!
  • 国内生保=基本給がある
  • 国内生保以外=保険の代理店、完全歩合制(フルコミッション)
  • ということですね。

国内生保は出社義務もあり、勉強会なども多い。
生命保険の営業に慣れるまでは先輩のセールスが同行してくれたり、なかにはお客様を与えられたりなど、(辞めてしまった職員のお客様を引き継ぎ)それなりの体制が整っています。

一方で、
代理店制度を取っている歩合制保険会社は出社義務なし、新規向けの勉強会はなし、(新規代理店向けのDVDや映像などはあったりします)先輩や社員の同行なし、といきなり戦場に送り出される感じです。

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結局何が言いたいのかというと・・・

国内生保の場合は、少々成績が悪くても生保の職員を続けることができます。
⇒レベルの低い人も生き残れる。


代理店制度の保険会社は、成績が悪いとお金にならないのですぐ辞めてしまう。
⇒レベルの低い人は戦場を去る。

極端なことを言えば、こうなるかもしれません。

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生命保険の営業とは?

ホケン先輩
最後に保険セールスで気を付けていることですが、特にこれといってないですよ。
タケ
またまた~

いやホントに自動車や不動産のセールスと大きな違いはないかもしれません。
ただ生保の場合はそれほど興味がない人に話をする場合があることでしょうか。

まさに「お願いだから一回だけ保険の話を聞いてくれ」ですね。

ここから保険の販売に繋げることがあります。

お客様が必要と感じていないものを、必要と気付かせる。まずはそこからになります。

自動車や住宅の場合はあまりそんなことないですよね?

「自動車があると本当に便利ですよ!重い荷物も運べますし、バスや電車がない時間でも移動ができて・・・」
と自動車の必要性を説明されたり、

「お願いだから新しくできたマンションの説明を聞いてくれ!」
ということはさすがにないですね。

タケ
たしかに、ありえないですね~

話を聞いてもらうというケースがあるので、約束の時間に遅れるということは絶対しないように心掛けています。

「あなたが話聞いて欲しいというから時間作ったのに、なんであなたが遅れてくるの!」
となってしまいますら、ここは特に気を付けています。

あとは生命保険特有の注意点としては、お客様のご家族にも契約内容や体況について話さないという点があります。

タケ
どゆこと? 家族は知ってて当然なんでは?

保険加入の時に、お客様の病歴など知り得る機会があります。

またご主人に内緒で積立型の保険に加入したりといったケースもあります。

保険に加入した場合は、基本的にはご家族にそのことをお伝えしてもらうようにしていますが、お客様によっては様々な状況がありますので、そのあたり注意をしております。

タケ
なるほどですね!
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