保険の営業にはどんなスタイルがあるの?(前編)

タケ
ホケン先輩っていつも暇そうですよね?
ホケン先輩
失礼な!
けっこう忙しいですよ!
タケ
でも、飲みに誘うといつもOKだし、
平日昼も土日も時間ありそうに見えるんですけど。
ホケン先輩
暇というわけではありませんが、時間が自由に使えるので、暇そうに見えるのかもしれませんね。
タケ
羨ましいなぁ。
保険屋さんってみんな時間を自由に使えるんですか?

ホケン先輩
そうでもないですよ。
保険屋さんにも様々な営業スタイルがあります。

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保険営業3つのスタイル

保険の営業スタイルは大きくわけると次のようになると思います。

  1. お客さん探しから、提案、アフターフォローまで全て自分1人でやるタイプ
  2. お客さんを見つけるのは他者に任せ、それ以外は全て自分でやるタイプ
  3. 来店型ショップの販売員タイプ

①お客さん探しから、提案、アフターフォローまで全て自分1人でやるタイプ

「保険屋」のイメージと言えばまさにこれですね。

お客さんは親戚や友人・知人、前職の職場や飛び込み訪問、紹介など様々な手法で見つけます。

保険屋さんの中でももっとも多い割合になると思いますが、このタイプをさらに細分化すると次のようになります。

1-1.個人宅飛び込み営業型

個人宅を飛び込み訪問。

基本、嫌がられるので面談できるケースは非常に低い。

ただしちょうど保険加入を検討していたときなど、タイミングが合えば成約になるケースも。

最近は夫婦共働きの増加、カメラ付きインターフォンの増加などで良い環境とはいえず、このスタイルは大幅減。

1-2.企業飛び込み営業型

企業を飛び込み訪問。

国内生保(漢字表記の保険会社)が得意とする職域訪問もこちらのタイプに含まれる。

開拓した企業の昼休みや就業後に訪問し、人間関係を構築したあとで保険提案。

お客さんは保険屋さんを信頼し加入するので、保険商品の比較はあまりしない。

それほど強い商品を扱っていない、1社専属の代理店でも可能。

近年は個人情報保護、セキュリティ強化の影響で、企業内に立ち入ることさえ難しくなってきているが、逆に入り込んでしまえば、他の保険屋を寄せ付けない強さがある。

1-3.法人特化型

狙いは単価の高い法人契約。保険の知識だけではなく、税務や法人会計など周辺知識も必要であり、経営者との良好な人間関係も求められる。

年収数千万円以上はこのタイプが多い。

1-4.紹介営業型

顧客のアフターフォローを重視し、新たにお客さんを紹介してもらう。

理想的なスタイルだが、顧客との人間関係が重要であり、さらにそこから紹介を引き出すスキルが必要。

1-5.団体密着型

商工会議所、経済同友会、法人会などに積極的に参加、貢献することで人間関係を構築。

所属する会の会員内で保険提案を行う。

入会すればすぐに保険提案できるわけでもなく、1~2年は会の貢献に徹するほうが良い。

時間はかかるが、認められればその会の会員の多くがお客さんになる可能性もある大器晩成型。

1-6.半引退型

現役時代はバリバリ活動していたが、加齢により活動をあまりしなくなった方がこのタイプ。

積極的に新規顧客は探さないが、友人・知人や既契約者からの依頼があれば保険提案を行う。

保険提案のスキルは低め。

某外資系保険会社のおばさん、おじさん代理店でよく見かける。

本業が別にあったり、それほど真剣に保険営業をしなくても困らないタイプもこちら。

タケ
定年のない仕事だから1-6.半引退型というのがあるんですね。

保険無料相談で担当FPとして来てもらいたくはないけど(笑)

ホケン先輩
保険無料相談の運営側が登録を許可しないので、まず1-6タイプはいませんよ。

②お客さんを見つけるのは他者に任せ、それ以外は全て自分でやるタイプ

保険の無料相談(訪問型)で登場するFPがこのタイプです。

新規顧客の獲得は自分ではやらず、保険提案からが仕事となります。

こちらも細分化すると次のようになります。

2-1.保険の無料相談(訪問型)

集客サイトで集めた顧客リストから情報を購入。

お客さんは2~3人のFPに面談を申し込むことが多く、高い商品知識が求められる。

顧客情報の単価も高く、競争が激しいので勝ち負けがハッキリわかれる。

2-2.セミナー講師型

マネーセミナーなどテーマ型のセミナーへの集客を他社が行い、セミナー講師として登壇。

セミナー参加者向けに後日行われる個別相談で保険提案を行うこともある。

人前で話すので、容姿、トークスキルなどセミナー主催会社に講師として認められる必要あり。

保険のセミナーではないケースがほとんどなので、金融に関する幅広い知識が求められる。

保険成約に至った場合の手数料はセミナー主催会社と折半が多い。

2-3.住宅購入支援型

住宅メーカーなどと提携し、住宅購入検討者向けに住宅ローンや資金計画のFP相談を担当。

その中で保険見直しが発生することもある。

住宅購入に関することや相続、贈与についての知識が必要。

住宅メーカーへは登録料を支払ったり、保険成約の手数料を折半したり、費用は当然発生する。

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③来店型ショップの販売員タイプ

来店型ショップで保険提案を行うタイプです。

基本的には固定給ですが、成約に応じてボーナス加算されるタイプが多いです。

シフト制の勤務なので、時間の自由はありません。

保険屋さんというより、ショップの店員さんという感じですね。

タケ
保険屋さんといっても様々ですね!
ホケン先輩はどのタイプですか?
ホケン先輩
では次回、自分のタイプやFP仲間のタイプを具体的に紹介しますね!
タケ
タイプごとに、年収の目安もあると嬉しいんですが・・。
ホケン先輩
かなり生々しいですね(汗)
善処してみます。
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