オーダーメイドの保険ってよくいうけど実際どうなの?

タケ
オーダーメイドの保険ってよく聞きますけどどうなんでしょう?
ホケン先輩
ソニー生命、プルデンシャル生命、ジブラルタ生命はかなり前からオーダーメイドの保険とアピールしていますね。
各社のホームページから少しご紹介します。

<ソニー生命>
ソニー生命の保険は完全オーダーメイド
自分自身にとって、いったいどれだけの保障が必要なのか。具体的に検証したことはありますか?
ソニー生命では、ライフプランナーがお客さま一人ひとりのお考えや事情にあわせて保障内容の設計を行っています。必要な保障内容だけで合理的な保険プランを設計することができます。

<プルデンシャル生命>
プルデンシャル生命がお届けするのは、すべてオーダーメイドの生命保険です。お客さまお一人おひとりの状況、ニーズに合わせた保障プランをライフプランナーが設計します。

<ジブラルタ生命>
自分のカタチに合う保険を、オーダーメイドで
AさんやBさんの保障に生じた不足やムダは、洋服に例えることもできます。体格が異なるAさんとBさんが、同じ既製服を着たとします。Aさんが着ると丈が短く、Bさんが着るとぶかぶかになってしまう。これでは、体にぴったり合う服とはいえません。これに対し、個々の注文に応じて採寸や型取り、縫製をするのがオーダーメイドの服です。一人ひとりの体格に合わせて作り上げるので、既製服のような不都合が生じることはなく、快適です。
生命保険も同じではないでしょうか。既製の商品では、ぴったりと合わず、上記のAさんやBさんのように保障が足りなかったり、保障にムダがあったりすることが少なくありません。洋服と同じように、あなたの保障のカタチにぴったり合う保険をオーダーメイドで作りましょう。

タケ
なるほど。
保険はオーダーメイドのほうが良さそうですね。
ホケン先輩
でもお客様のライフスタイルに合わせた保険設計なんて保険屋さんは当たり前のようにやっていますよ。
タケ
確かに。
別に特別なことじゃないんですね。
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オーダーしていなければオーダーメイドではない

オーダーメイドと言いながらこのようなスタイルで保険提案をしている保険屋さんもいます。

お客様の家族構成、年収、今後のライフイベントなどヒヤリングし、そのお客様に合った最適なプランを提案。

問題なさそうに思えますが、これはお客様の状況をヒヤリングし、保険屋さんがオススメするプランを作っただけです。

だからスムーズに契約とはなりません。

なにしろお客様はオーダー(注文)していないからです。

たとえばスーツをオーダーするときは、色や生地、形など選びます。

結婚式だってウエディングドレス、料理、演出など様々なことをオーダーします。

ホケン先輩
オーダーする際に重要なものはなんでしょうか?
タケ
「価格」ですよね?

そうです。

予算を伝えずにオーダーすることはほとんどありません。

希望通りにオーダーした場合はいくらになるのか試算してもらうことはあるかもしれませんが、予算に合わなければ調整して予算内に収まるようにします。

保険の場合、お客様の状況をヒヤリングし、保険屋さんがオススメするプランを提案するとたいてい「高いな・・・。」となるわけです。

特にソニー、プルデンシャルなどは死亡も医療もすべて1社で提案しますし、保険料も高いのでスムーズに契約とはなりません。

そこでソニー、プルの営業マンは「高い」と思ったお客様に「高いけど必要だ」と思わせるスキルが求められ、それができない保険屋さんは業界から消えていき、それができる保険屋さんは大成功するというわけです。

ホケン先輩
ソニー、プルの保険屋さんがみなさんそうだと言っているわけではなく、批判しているわけでもありません。念のため・・・。
タケ
お客さんから予算まで聞いてしまうと高い保険を提案することができなくなるからですね。
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ホケン先輩が考えるオーダーメイド保険とは

タケ
ホケン先輩は保険を提案するときはどうしているんですか?
ホケン先輩
家族構成や環境、ライフイベント、予算を伺いお客様に必要だと思われるものを提案しています。

あとはお客様の考え方も重要なのでもちろん伺っています。

がんになったときの治療費が心配、保険料は働いているうちに支払いたい、できるだけ貯蓄性のある保険にしたい。

などなど様々なお考えがありますが、希望を反映させた場合に予算を超えそうなときは事前に調整しています。

「将来お金が戻ってくるなら予算+10,000円でも構わない」「がんの保障は少し抑えても良いから予算内に収めたい」とさらにお客様の優先順位もわかりますから、より希望に近いプランを作成することができます。

タケ
さすがですね!
ホケン先輩
いやいや、乗り合いの保険屋さんはみなさんこんな感じですよ。
タケ
売れていない保険屋さんでも?
ホケン先輩
そうだと思いますよ。
タケ
売れていない保険屋さんはプラン作成が下手?説明が下手とか?
ホケン先輩
いえ、問題はそこではありません。
そもそも保険見直しの依頼がない。ことだと思います。

保険屋さん「予算30,000円以内で最適な保険プランを作成しますね」

売れている保険屋さん⇒お客様「お願いします」
売れていない保険屋さん⇒お客様「いえ、結構です」

タケ
あぁ。そういうことですね(笑)
ホケン先輩
オーダーもらえないと始まりませんからね。
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